Lejki sprzedażowe to bardzo ważny element biznesu online. Jak działają lejki sprzedażowe?
Lejki sprzedażowe wykorzystuje się w marketingu. Ich głównym zadaniem jest sprawienie by klienci, którzy zajrzeli na stronę internetową dokonali zakupu. To sprawienie by droga, którą przechodzi klient od pierwszego kontaktu z marką doprowadziła do zakupu.
Mówiąc wprost, lejki sprzedażowe pomagają uzyskać lepszy zwrot z inwestycji. Lejki sprzedażowe są zestawem komunikatów ułożonych w odpowiedni sposób. Chodzi o to by najpierw zaciekawić klienta, a potem doprowadzić klienta do decyzji zakupowej, a potem do akcji zakupowej.
Każdy kolejny etap polega na zawężaniu grupy potencjalnych odbiorców. Na samym dole lejka są już wyłącznie ci, którzy są gotowi do zakupu produktu lub usługi. Zasada działania lejka polega na tym, że najpierw zdobywa się uwagę szerokiego grona osób, a po wzbudzeniu zainteresowania zawężamy grupę odbiorców.
Dlaczego tworzy się lejki sprzedażowe
Lejki sprzedażowe potrzebne są dlatego, że bardzo rzadko zdarza się, ze klient od razu po wejściu na stronę internetową kupi konkretny produkt. W branży internetowej konieczne będzie stworzenie zestawu przekazów, które w różnych systemach reklamowych będą nakłaniały potencjalnych klientów do działania. Lejek sprzedażowy ma zdobyć uwagę, zainteresować, wzbudzić zainteresowanie i skłonić do kupna.
Jak działają lejki sprzedażowe?
Pierwszym elementem jest zdobycie uwagi. Wciąż jest wiele osób, które w ogóle nie słyszały o naszym produkcie lub usłudze. Gdy osoba, której uwagę chcemy wzbudzić po raz pierwszy trafi na górę lejka, zaczynamy wysyłać kolejne komunikaty, które mają zamiar zachęcić ją do przejścia dalej lub odsiania, jeśli nie jest zainteresowana. Lejek sprzedażowy polega bowiem na tym, że każdy kolejny etap odsiewa większą grupę potencjalnych klientów. Pierwszy element lejka stanowią m.in. wpisy na blogu, podkasty, filmy poradnikowe, zestawienia. W tym przypadku raczej nie piszemy o firmie. Chodzi o to by zbudować zainteresowanie szeroko. Możemy np. skłonić zainteresowanego do tego by polubił nasz fanpejdż albo zapisał się do newslettera. Ważnym elementem jest to by pozyskać kontakt do odbiorcy.
Zainteresowanie
Gdy pozyskaliśmy kontakt do potencjalnego zainteresowanego, możemy regularnie przesyłać tej osobie kolejne treści. Co istotne, nie mogą to być jeszcze materiały sprzedażowe. Chodzi o to by dopiero zbudować potrzebę, wyjaśnić działanie i skuteczność oferty. I tu dochodzimy do najtrudniejszego elementu. Chodzi o to by tak przefiltrować tych, którzy „dotarli” do tego etapu by zacząć ich monetyzować.
Klasyfikacja leadów
Pomocny w klasyfikacji leadów będzie przede wszystkim bezpośredni feedback od obecnych klientów lub osób, które są już na ostatnim etapie lejka. Dopiero wtedy rozpoczynamy działania sprzedażowe. Jednak trzeba to czynić bardzo delikatnie by nie zrazić klienta od razu do siebie.
Najważniejsze w lejkach sprzedażowych jest to by właściwie sklasyfikować leady, które pojawiły się w bazie. Ważne są nie tylko te, które są bezpośrednio zainteresowane kupnem produktu lub usługi. Ważne jest właściwe zagospodarowanie również tych, którzy wciąż nie widzą potrzeby zakupu. Im podsyłamy treści poradnikowe i ciekawostki tematyczne. Dopiero gdy zainteresujemy ich w stopniu pozwalającym na zakup produktu, kierujemy w ich stronę treści sprzedażowe.
Działania posprzedażowe
Lejek sprzedażowy opiera się także na dobrze stworzonej obsłudze posprzedażowej. Można spróbować dosprzedać dodatkowy produkt, szkolenie, dać bonus na kolejne zakupy.
Jak zbudować własny lejek sprzedażowy?
Żeby zbudować własny lejek sprzedażowy dobrze jest właściwie rozpoznać grupę docelową. Musisz wiedzieć jakie są potrzeby tych klientów, co skłania ich do zakupu, jak można ich zaangażować do konkretnej akcji.
